Interview de Claude Gemelli, président-directeur général de Viessmann France S.A.S pour Chaud Froid Performance

Un réseau d’installateurs Proactif, de nouvelles régulations pour des chaudières en cascade, un configurateur d’offres pour les prescripteurs, un outil pour l’ECS collective, une connectivité fiable pour un usage simplifié : le fabricant annonce une série de nouveautés pour 2017. Sa stratégie s’articule plus que jamais sur le triptyque : innovation, qualité, service.

Quelle est l’actualité de votre société ?

Claude Gemelli : Notre société progresse sur un marché du diffus difficile en appliquant les recettes qui fonctionnent  : des produits fiables et novateurs, un service sans faille, une équipe commerciale compétente et engagée, un service technique compétent et disponible.
Notre commercialisation directe nous confère une proximité et un attachement à nos clients que nous épaulons dans un monde difficile qui se déstructure et subit l’influence d’internet. Face à cette nouvelle économie nous maîtrisons notre commercialisation et aidons nos clients à aborder ce monde qui n’est pas le leur en affichant leur présence et en faisant la promotion de leur sérieux et de leur savoir-faire.

Nous avons développé des services pour les soutenir et entretenons leur savoir-faire par des stages de formation techniques et maintenant commerciaux. Prochaine étape : faire de notre réseau Proactif le premier réseau d’installateur à promouvoir une offre complète financée et connectée. Nos premiers résultats sont encourageants et la connectivité doit rester dans le monde de l’installateur et non être vendue par les grandes enseignes de produits informatiques car le chauffage est une affaire de spécialiste. Nous expliquerons notre approche au printemps dans toutes les régions de France au travers de réunions avec nos clients préférés.

Notre activité grosse chaudière est stable et la baisse des CEE a fait régresser le marché des chaudières de moyenne et grosse puissance. Néanmoins, nous continuons à investir et lançons une nouvelle gamme de chaudière à condensation en Inox au sommet du possible en termes de performance et extraordinairement compacte pour entrer dans toutes les chaufferies jusqu’à 640 kW.

Nous avons également développé de nouvelles régulations de cascade qui s’interfacent facilement avec n’importe quelle GTC du marché sans coût supplémentaire. Cette nouvelle offre très compétitive techniquement et économiquement nous laisse augurer une bonne année 2017.
Enfin nous refondons nos sites internet professionnels afin de rendre l’accès à nos documentations produits plus facile et nous avons développé en ECS collective un nouvel outil ainsi qu’un configurateur d’offres qui permet à un prescripteur de réaliser en quelques clics un schéma technique de chaufferie et une nomenclature. Nous aurons l’occasion de présenter ces nouveautés lors d’un «Prescription tour» à travers notre beau pays qui se déroulera de février à mars et donnera l’occasion de rencontrer 1200 clients et prescripteurs.

 

Comment analysez-vous l’évolution de votre métier au cours des dix/vingt dernières années ?

C. G. : Lors de ces 20 dernières années, notre métier a été bouleversé par la modification de l’offre, le monde à l’époque étant séparé entre les muralistes et les fabricants de chaudières au sol dont le marché s’est écroulé. L’évolution de la demande et les rachats ou fusions ont changé la donne.
Quasiment tous les fabricants disposent de l’offre complète, la bataille est vive, le feu de paille des ENR des années 2003-2008 a été préjudiciable à la profession et a favorisé de mauvaises solutions techniques qui ont généré des litiges techniques et ont retourné l’allure de marchés.
Viessmann précurseur et leader en solaire thermique a subi le contre-coup de certaines mauvaises pratiques et reste leader d’un marché divisé par 4 en 5 ans.

Heureusement le tempérament pionnier et innovateur de notre groupe a pris en 2000 le virage de la condensation gaz. Nous avons été les premiers en France à l’époque où personne ne comprenait cette démarche. Quinze ans après grâce à la qualité de nos produits, nous occupons une position très forte dans le diffus et le collectif en rénovation. Cette position est renforcée par nos systèmes de régulation et nos solutions de connectivité entièrement fabriquées par notre groupe, garant d’une qualité certaine.

 

Comment définiriez-vous vos relations avec nos lecteurs, bureaux d’étude et entreprises d’installation ?

C. G. : Nous sommes un partenaire fidèle, loyal et travaillons en direct avec les lecteurs de CFP. Notre philosophie est simple : Innovation, Qualité, Service avant et après mais surtout relation humaine, proximité, loyauté. Nous aidons nos clients à suivre la bonne direction mais surtout nous fabriquons nos produits et régulations à partir de matériaux de qualité et tenons les performances annoncées.
Enfin, je dirais que ces efforts pour servir les installateurs sont aisés, car, tout simplement, nous les aimons.